先跟你说个扎心的真相：经济越差，你越输不起 —— 可偏偏有人把 “砍保险” 当成 “省钱” 的第一步，这不是精打细算，是在给生活留 “窟窿”...
我做保险 10 年了，见多了这种 “错把风险当侥幸” 的人...
前阵子有个开装修公司的张哥找我，电话里声音都抖：“我爸要做心脏搭桥，12 万，我现在连材料款都欠着，这钱我去哪凑？”
我没敢提当初的事 ——3 年前他生意好，我劝他花 5000 块配重疾 + 医疗，他拍着胸脯说 “手里有 20 万存款，怕啥？”
结果去年行业一冷，存款全压了库存，一场病直接把他逼到要卖货车。
经济环境好的时候，钱是 “缓冲垫”，就算出点事，咬咬牙能扛；
可经济环境差的时候，你的钱连 “日常周转” 都费劲，一旦撞上大病、意外，那不是 “花钱”，是 “把家底掏空”。
偏偏很多人想不通：他们愿意每天少喝杯奶茶省 15 块，却不愿花 300 块买份百万医疗险 ——
总觉得 “保险是闲钱才买的”，却忘了：越是没钱，越要守住 “不额外花钱” 的底线。
今天不跟你扯虚的，就聊 3 个实在问题：客户说 “经济差不买保险”，你该怎么解他的顾虑？
又该怎么让他明白：现在买保险，不是 “花钱”，是 “保你手里那点钱不被偷走”。
第一步：别急着说 “保险重要”，先接住他的 “难”
我发现很多业务员犯了个错：客户一开口说 “没钱买”，就急着反驳 “保险不能省”，结果客户直接闭嘴 —— 你都没听懂他的 “难”，他凭什么听你的 “理”？
去年我遇到个开小饭馆的王姐，一见面就摆手：“小李，你别跟我说保险，我这店每天流水连房租都不够，员工工资都得赊着，哪有钱给全家买保险？”
我没提保险，先给她递了瓶水：“王姐，我家楼下那家开了 5 年的面馆，上个月也关了。我每次路过都想，你这店能撑到现在，得有多难 ——
早上 5 点去买菜，晚上 11 点才关门，赚的都是辛苦钱，肯定得把每一分钱都花在刀刃上。”
就这两句话，王姐的眼泪差点掉下来。她跟我聊了半个多小时：说现在菜价涨了 3 成，说老客户不来了，说怕自己累垮了没人管孩子。
你看，客户说 “不买保险”，不是 “排斥保险”，是 “怕自己花了冤枉钱”，是 “对未来没底”。
你得先认可他的 “难”，让他觉得 “你跟他是一边的”，他才愿意听你往下说。
记住：共情不是 “演戏”，是帮他把没说出口的焦虑说出来。
比如客户是上班族，你可以说 “现在裁员消息这么多，谁都怕下个月工资没着落，肯定得省着花”；
客户是宝妈，你可以说 “孩子奶粉、早教费哪样不要钱，你想把钱花在更实在的地方，太正常了”。
先站在他的立场上，后面的话才听得进去。
第二步：用 “反常识” 戳醒他：经济差，风险才更 “贵”
很多人觉得 “经济差，风险也会少”—— 这是最大的误区。
风险从不管你有没有钱，反而会在你最没钱的时候 “趁火打劫”。
我给你算笔账：假设你现在有 10 万存款，经济好的时候，就算家人住院花 3 万，你还剩 7 万，不影响生活；
可经济差的时候，你这 10 万可能是 “给员工发工资的钱”“还房贷的钱”“孩子学费的钱”，一旦花出去 3 万，整个生活节奏都会乱 ——
你可能得借网贷，可能得推迟给员工发工资，甚至得把房贷延后。
更可怕的是：经济差的时候，“赚钱的机会” 会变少，但 “看病的钱” 不会少。
去年我帮一个客户查住院费用，发现急性阑尾炎手术费比 3 年前涨了 20%，癌症靶向药一盒涨了 500 块 —— 你手里的钱在 “贬值”，但风险带来的 “开销” 在 “涨价”。
这时候你得跟客户说句实在话：“你现在省 300 块不买保险，看似赚了；
可万一住院花 3 万，你得省 100 个 300 块才能补回来。你觉得是省 300 块容易，还是补 3 万容易？”
别跟他说 “风险概率”，跟他说 “后果”。比如：“你现在每月赚 8000，房贷 5000，要是突然摔断腿，3 个月不能上班，不仅没收入，还得花 2 万治疗费 ——
这 2 万你得从哪凑？房贷怎么办？孩子奶粉钱怎么办？”
用他熟悉的生活场景，让他自己意识到：风险不是 “小概率事件”，是 “一旦发生，就扛不住的事”。
第三步：给 “低门槛方案”：别让他觉得 “买保险要花很多钱”
客户说 “不买”，本质是 “怕花钱”—— 不是 “真没钱”，是 “怕花了钱没用到”，是 “怕买贵了”。
这时候你别给她推 “每年交 1 万的重疾险”，要给她 “拆成每月 30 块的基础保障”，让她觉得 “这钱花得值，也花得起”。
我通常会给客户分 3 步配保障，每一步都跟 “日常开销” 挂钩，让他觉得 “这钱不算啥”：
1. 先查 “医保”：国家给的 “免费安全垫”，别浪费
不管客户是上班族还是个体户，先问他：“你职工医保 / 居民医保交了吗？”
很多人觉得 “医保没用”，可去年刚毕业的小周告诉我：他交了 380 块的居民医保，急性阑尾炎住院花了 8000，报销了 6500，自己只花 1500。
他说：“早知道医保这么有用，我当初就不该犹豫。”
你要跟客户算笔 “小钱账”：居民医保一年 380 块，平均到每天 1 块多 —— 还不够买瓶矿泉水，却能报基础住院费。就算他再没钱，1 块多的 “基础保障” 总掏得起吧？
这一步是 “打底”，先让他有最基础的安全感。
2. 加 “百万医疗险”：300 块保 200 万，堵 “大病窟窿”
很多客户怕 “大病花钱”，可又觉得 “重疾险太贵”—— 那你就推百万医疗险：30 岁的人一年 300-500 块，能保 200 万 - 400 万，不管是癌症、心脏手术，还是器官移植，只要住院花的钱超过 1 万（免赔额），大部分都能报。
我有个客户李姐，35 岁，月薪 5000，去年给全家买百万医疗险，3 个人一年才 1200 块。今年她老公查出肺癌，住院花了 28 万，报销了 26 万多，自己只花 1 万 8。
她跟我说：“我现在才明白，1200 块不是‘花掉了’，是‘存起来了’—— 关键时候能救急。”
你要跟客户说清楚：“这 300 块不是‘买保险’，是‘买个放心’。
你平时少出去吃两顿火锅，这钱就有了；可万一真要用到，它能帮你挡住几十万的开销 —— 你觉得值不值？”
3. 补 “意外险”：100 块保一年，防 “日常小意外”
最后一步，要是客户预算够，就加份意外险：一年 100-200 块，能保意外受伤、住院，甚至意外身故。
比如不小心摔了一跤、被烫伤了，住院费能报；要是因为意外不能上班，还能拿点误工费。
我有个送外卖的客户王先生，一开始觉得 “意外险没用”，后来听我的花 150 块买了一份。去年夏天他被车撞了，腿部骨折，住院花了 8000，报销了 7200，还拿了 2000 块误工费。
他说：“这 150 块花得太值了 —— 要是没这份保险，我这一个月没收入，还得花钱看病，真不知道怎么过。”
你要跟客户说：“这 100 块就当‘买个平安’。
你平时给车加次油都得 300 块，花 100 块保自己一年平安，总比万一出事花几千块强吧？”
最后说句实在话：保险不是 “有钱人才买的”，是 “怕没钱的人才该买的”
我见过太多人：经济好的时候，觉得 “自己有钱，不用保险”；经济差的时候，觉得 “自己没钱，不买保险”—— 结果呢？
一场病就把自己逼到绝境...
你要跟客户说：“现在经济差，你手里的每一分钱都很珍贵，所以才更要保住它 —— 别让一场意外、一场大病，把你辛苦攒的钱都花掉。
保险不是‘消费’，是‘给你的钱上把锁’：锁着它不被风险偷走，锁着你不用因为钱的事，在家人需要你的时候，只能掉眼泪。”
经济寒冬总会过去，但风险不会等你 “有钱了” 再找上门。
你现在花 300 块买份百万医疗险，花 100 块买份意外险，不是 “乱花钱”，是 “给你和家人留条后路”——
毕竟，日子再难，也得守住 “不因病返贫” 的底线，不是吗？